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Hirnforschung belegt: Zinsfreier Kredit verkauft besser als Rabatt auf den Preis!

Zinsfreie Kredite für den Kauf einer Ware erzielen eine größere verkaufsfördernde Wirkung als Rabatte auf den Preis der Ware selbst. Das haben Hirnforscher der Uni-Klinik Bonn in einer Studie mit einem Magnetresonanztomographen herausgefunden.

Für die TV-Sendung "Markencheck extra: Wer schlägt Saturn?" zeigten die Forscher 24 Probanden in dem Tomographen Bilder von 84 Elektronikprodukten. Darunter waren Angebote zum regulären Preis ohne Finanzierungsangebot, Angebote zum reduzierten Preis ohne Finanzierung sowie Angebote zum regulären Preis verbunden mit dem Angebot, diesen mit einer zinsfreien Ratenzahlung begleichen zu können. Die Forscher untersuchten die Reaktion der Probanden auf die gezeigten Bilder anhand der Durchblutung bestimmter Hirnareale, die für Kaufentscheidungen eine Rolle spielen – dem "Belohnungssystem".

Nullzinskredit schlägt Rabatt


Bei Vorlage der Angebote mit regulärem Preis ohne Finanzierungsangebot fiel die Durchblutung erwartungsgemäß am schwächsten aus. Bei Rabatten erhöhte sie sich, blieb aber hinter der Reaktion auf die Kombination aus regulärem Preis und Finanzierungsangebot zurück: Die zinsfreie Ratenzahlung erzielte ein höheres Ergebnis.
Untersuchungsleiter Prof. Christian Elger von der Uni-Klinik Bonn kommentiert das Ergebnis so: "Ich werde unkritisch, weil ich mich belohnt fühle. Und wenn ich mich belohnt fühle, haben Hirnregionen, die mit Kritik zu tun haben, keine Bedeutung für meinen Entscheidungsprozess mehr."

Möglicherweise – das ist eine reine Mutmaßung von creditolo – werden bei Ratenzahlungen zwei Entscheidungsprozesse gegeneinander abgewogen: Die Option einer Ratenzahlung reduziert die sofortige "Bestrafung" der Kaufentscheidung durch den Entzug des Kaufpreises, weil dieser bequem in Teilbeträgen bezahlt werden kann.

Zinsfreier Kredit senkt Entscheidungshürde maximal


Verlangt ein Händler Zinsen für den Kredit, wächst jedoch das schlechte Gewissen, weil mindestens unterbewusst klar ist, dass die anfängliche Bequemlichkeit später bezahlt werden muss. Bei einer zinsfreien Ratenzahlung fällt dieses schlechte Gewissen weg, da sich am Gesamtkaufpreis nichts ändert und dennoch der anfängliche "Bezahlschmerz" angenehm gelindert wird.

Rational betrachtet sind Ratenzahlungen selten ein Gewinn. Verzichtet der Händler auf Zinsen, sind diese an anderer Stelle im Kaufpreis untergebracht. Wird eine zinsfreie Ratenzahlung angeboten lohnt sich grundsätzlich immer der Versuch einer Preisverhandlung als Barzahler. Je länger die Laufzeit und je niedriger der Zins der Ratenzahlung desto höher ist der angemessene Rabatt.

Verbraucherschützer halten da wachsende Angebot an Point of Sale-Finanzierungen – so werden Kredite von Händlern auch bezeichnet – für ein wesentliches Überschuldungsrisiko. Ganz von der Hand zu weisen ist das nicht: Studien legen nahe, dass eine große Anzahl kleinerer Ratenzahlungen die Bonität aus Sicht von Auskunfteien wie der SCHUFA beschädigen können.

Alle Angaben ohne Gewähr. Dieser Beitrag wurde sorgfältig recherchiert und gibt den Sachstand vom 18.03.2014 wieder. Neuere Entwicklungen sind im Beitrag nicht berücksichtigt. Eine Haftung für Inhalte wird nicht übernommen.

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Veröffentlicht am: 18.03.2014

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Schlagwörter: Zinsfreier Kredit, Nullzinskredit schlägt Rabatt

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